Saluran distribusi

Apa itu saluran distribusi?

Itu saluran distribusi Mereka adalah rute yang berbeda yang diambil produk dan layanan dari produsen atau pemasok untuk mencapai konsumen akhir. Oleh karena itu, mereka adalah sekelompok perusahaan independen yang dibungkus dalam proses mendapatkan yang baik untuk tersedia untuk dikonsumsi atau digunakan.

Jika pelanggan membeli produk atau layanan langsung dari pabrikan, maka saluran distribusi pendek. Jika termasuk pemasok, distributor dan pengecer, saluran distribusi bisa lebih lama.

Misalnya, produsen artikel teknologi dapat memproduksi televisi, tetapi sangat mungkin bahwa saluran distribusi yang membawa mereka dari pabrik ke klien termasuk grosir dan ritel. Oleh karena itu, tautan di seluruh rantai penjualan adalah saluran distribusi televisi.

Saluran distribusi sangat penting untuk perusahaan, untuk pasar mana pun di mana ia berada. Agar perusahaan dapat ditangani secara efektif, produk harus dikirim ke pengguna akhir melalui saluran tertentu yang menjamin aliran barang -barang ini yang konstan dan aman.

Fungsi saluran distribusi

Saluran distribusi memiliki berbagai fungsi:

Klasifikasi

Perantara mendapatkan persediaan produk dari beberapa pemasok dan mengklasifikasikannya menjadi kelompok serupa tergantung pada ukuran, kualitas, dll.

Akumulasi

Untuk menjamin pasokan barang yang berkelanjutan kepada klien mereka, perantara mempertahankan sejumlah besar saham.

Penugasan

Ini menyiratkan pengemasan produk, mengklasifikasikannya dalam lot kecil untuk komersialisasi masing -masing, seperti 1 kilogram, 500 gram, 250 gram, dll.

Logistik dan distribusi fisik

Bertanggung jawab atas perakitan, penyimpanan, klasifikasi dan transportasi barang dari produsen ke pelanggan.

Bermacam -macam

Perantara mendapatkan berbagai macam produk dari berbagai produsen untuk dapat memberikan pelanggan dalam kombinasi yang diinginkan oleh mereka.

Pemasaran

Perantara adalah salah satu titik kontak utama, di mana banyak strategi pemasaran dijalankan.

Mereka berhubungan langsung dengan pelanggan akhir dan membantu produsen untuk menyebarkan pesan dan manfaat produk merek, selain manfaat lainnya kepada pelanggan.

Promosi Produk

Kegiatan promosi terutama dilakukan oleh produsen, tetapi kadang -kadang perantara juga berpartisipasi di dalamnya membuat pameran khusus, diskon, dll.

Perundingan

Perantara menegosiasikan harga, kualitas, jaminan, dan masalah lain yang terkait dengan produk, baik untuk produsen maupun pelanggan.

Mengambil risiko

Perantara harus mengambil risiko distribusi, serta risiko kerusakan atau kerusakan produk, perampokan, jatuh tempo, dll., Saat barang diangkut dari satu tempat ke tempat lain, saat disimpan atau di rak.

Saluran distribusi terpendek memiliki lebih sedikit bisnis yang terlibat dalam proses pengiriman barang, yang berarti risiko yang lebih tinggi bagi perusahaan jika produk tidak dijual atau tidak dikirimkan seperti yang dijanjikan.

Oleh karena itu, beberapa perusahaan memilih saluran distribusi yang lebih lama, di mana lebih sedikit keuntungan diperoleh, sehingga risiko dan tanggung jawab lebih rendah di setiap bisnis swasta.

Buat efisiensi

Pedagang grosir dan pengecer membeli banyak produk dari produsen. Namun, mereka menjual beberapa jumlah ke banyak saluran atau pelanggan lain.

Dapat melayani Anda: Proses Teknis: Tahapan, Jenis, dan Contoh

Mereka juga menawarkan berbagai jenis produk di satu tempat, yang merupakan manfaat besar bagi pelanggan, karena mereka tidak perlu mengunjungi pengecer yang berbeda untuk membeli produk yang berbeda.

Jenis saluran dan karakteristik distribusi

- Saluran distribusi langsung

Ini adalah saluran tempat pabrikan menjual langsung ke konsumen akhir. Pabrikan dapat menjaga tim penjualannya sendiri untuk menutup perjanjian dengan pelanggannya atau menjual produk melalui halaman web dengan perdagangan elektronik.

Karakteristik

- Saluran ini adalah yang terpendek dan paling langsung. Produk langsung ke pembeli, tanpa perantara atau mitra yang mengintervensi di antara mereka.

- Produsen akan mendapatkan lebih banyak keuntungan dari penjualan konsumen, karena tidak harus berbagi manfaat dengan pemasok lain.

- Perusahaan harus melakukan investasi besar dalam tenaga penjualan mereka dan dalam struktur pemasaran mereka, alih -alih harus bergantung pada mitra komersial.

- Jauh lebih sulit untuk dapat dicapai tanpa bantuan perantara ruang lingkup geografis yang luas atau di segmen pasar yang berbeda.

- Saluran distribusi tidak langsung

Perusahaan bekerja dengan beberapa perantara atau mitra distribusi untuk dapat membawa produk dan layanan ke pelanggan mengakhiri. Perantara ini berfungsi sebagai hubungan antara produsen dan pelanggan.

Perantara sering tidak berurusan dengan produksi produk, sehingga mereka dapat mengabdikan diri terutama untuk pemasaran dan penjualan. Ada banyak jenis perantara:

Pengecer nilai

Mereka menambahkan lebih banyak fungsi ke suatu produk untuk memperbaikinya dan kemudian menjual produk baru secara langsung ke pelanggan ritel.

Konsultan

Mereka mungkin tidak mendapat manfaat langsung dari penjualan produk atau layanan, tetapi mereka bisa menjadi perantara yang kuat dan memengaruhi pelanggan untuk membelinya.

Pedagang grosir

Mereka adalah yang menjual produk curah, tetapi dengan harga lebih murah, umumnya untuk pengecer.

Dealer

Mereka memperluas ruang lingkup dan manajemen logistik produk yang digunakan untuk pedagang grosir dan pengecer.

Pengecer

Mereka menjual produk langsung ke konsumen akhir dalam jumlah kecil.

- Distribusi ganda atau multichannel

Jenis distribusi ini digunakan untuk mengirimkan produk untuk lebih dari satu saluran untuk mencapai pelanggan akhir. Yaitu, Anda dapat menggabungkan distribusi langsung dengan tidak langsung dan sejumlah besar saluran untuk masing -masing opsi ini.

Contoh distribusi ini adalah opsi waralaba. Dalam hal ini, perusahaan dapat memilih untuk mengirimkan secara langsung dan, pada saat yang sama, untuk menjual kembali hak distribusi kepada pihak ketiga.

Level saluran distribusi

Saluran Level Nol

Ketika produsen menjual produk langsung ke pelanggan tanpa melibatkan perantara, itu dikenal sebagai saluran langsung atau nol tingkat. Contoh saluran ini adalah:

- Penjualan Internet.

- Pintu ke pintu.

- Poin ritel perusahaan yang dimiliki oleh perusahaan.

- Penjualan Pesanan Melalui Surat.

- Telemarketing.

Saluran level

Secara umum, level ini diadopsi untuk produk khusus. Ini menyiratkan penggunaan perantara, yang akan menjadi pengecer yang akan menjual pada gilirannya untuk mengakhiri pelanggan. Distribusinya eksklusif, hanya perantara, yang menerima hanya menjual produk pabrikan.

Dapat melayani Anda: Sektor Sekunder: Karakteristik, Kegiatan Ekonomi, Contoh

Produsen mengembangkan hubungan langsung dengan anggota saluran yang menjual pelanggan terakhir. Misalnya, Tata menjual mobilnya melalui pengecer yang disetujui oleh perusahaan. Memiliki formulir: produsen-> ritel-> konsumen.

Dua saluran level

Ini adalah saluran yang paling banyak digunakan untuk mendistribusikan produk konsumsi massa. Di saluran ini, perantara mengintervensi sebagai tautan antara pabrikan dan pelanggan terakhir. Memiliki formulir: produsen-> grosir-> ritel-> konsumen.

Distribusi selektif, dengan jumlah perantara yang rendah, menggunakan kriteria yang ditetapkan oleh pabrikan, seperti wilayah geografis, kemampuan layanan dan dukungan, dll.

Produsen menjual ke distributor, yang menyediakan produk kepada mitra saluran, seperti pengecer nilai -ditambahkan, yang pada gilirannya mengemas produk untuk pelanggan akhir.

Level ini mendukung perantara terkecil di saluran, karena akan sulit bagi mereka untuk membangun hubungan penjualan langsung dengan produsen produk besar.

Saluran tiga level

Level ini terdiri dari tiga perantara: agen penjualan, grosir dan ritel. Produsen memasok produk ke agen mereka, yang pada gilirannya memasok mereka ke pedagang grosir dan pengecer ini. Distribusinya intensif, dengan sejumlah besar perantara.

Umumnya digunakan ketika pabrikan hanya ditempati dengan memproduksi barang terbatas dan, bagaimanapun, ingin mencakup pasar yang luas. Memiliki formulir: produsen-> agen penjualan-> grosir-> ritel-> konsumen.

Pentingnya saluran distribusi

Strategi pemasaran

Berbagai saluran distribusi memainkan peran mendasar dalam strategi pemasaran pabrikan, karena memungkinkan pengiriman tanpa produk atau layanan kepada pelanggan.

Jika produsen tidak mendapatkan set perusahaan terbaik untuk tujuan ini, itu dapat menghasilkan pelanggan yang tidak bahagia dan pasokan layanan yang tidak pantas. Buat proses yang efisien yang beralih dari gudang pabrikan ke klien dapat membuat perbedaan besar dalam cara pelanggan melihat bisnis.

Jika setiap jenis saluran distribusi dilakukan dengan sukses, apakah itu benar -benar difokuskan pada pola dasar, seperti penjualan langsung, atau berisi beberapa titik penjualan, seperti distribusi ganda, dapat memperluas atau membuka pasar, menghasilkan penjualan dan meningkatkan produk baris produsen.

Perluas Portofolio Produk

Di luar peningkatan pendapatan, saluran distribusi juga dapat memperluas portofolio produk dan layanan yang tersedia untuk pelanggan akhir.

Mitra kanal sering juga memberikan konsultan, layanan, dan dukungan post -sales. Selain itu, mereka dapat memasukkan produk pabrikan ke dalam penawaran terintegrasi dengan barang lainnya.

Beli usaha

Saluran distribusi memungkinkan untuk mencakup area geografis yang sangat besar dan juga memberikan efisiensi distribusi, baik transportasi dan penyimpanan.

Kenyamanan pelanggan

Pelanggan terakhir hanya harus fokus pada suatu produk yang benar -benar memenuhi kebutuhan mereka. Dia sering tidak tahu atau khawatir kompleksitas yang melekat pada saluran distribusi.

Melalui saluran distribusi klien bisa mendapatkan beberapa item di toko. Jika tidak ada saluran distribusi, klien harus menghadapi banyak kesulitan.

Misalnya, produsen tali pengikat anjing harus membuat departemen penjualan besar untuk memiliki jangkauan geografis yang sama dengan yang, misalnya, hewan peliharaan di rumah.

Dapat melayani Anda: alasan likuiditas: apa itu likuiditas dan contoh

Juga tidak memiliki kemampuan untuk menggabungkan produk yang diproduksi dengan berbagai produk komplementer, seperti tempat tidur dan makanan anjing, selain layanan seperti tata rambut anjing.

Contoh saluran distribusi

McDonald's

Contoh dalam kasus penggunaan saluran distribusi ganda adalah McDonalds. Perusahaan ini memiliki saluran distribusi makanan dan pemasaran sendiri, tetapi juga menggunakan opsi waralaba, terutama di pasar luar negeri di mana mereka tidak menembus atau tidak ingin menembus diri mereka sendiri, sejauh ini.

Costco

Dalam skenario di mana seorang produsen menjual ke grosir, pedagang grosir dijual kepada pengecer, yang mencapai konsumen akhir. Namun, dalam beberapa kasus, saluran distribusi bisa lebih pendek.

Dalam model komersial Costco, perusahaan ini membeli berbagai produk curah dari produsen.

Namun, alih -alih menjualnya kembali kepada pengecer, Costco bertindak sebagai pengecer, mengambil keuntungan dari model bisnis mereka berdasarkan keanggotaan dan menjual barang -barang tersebut dalam jumlah besar secara langsung kepada konsumen, yang menghargai kenyamanan harga mereka bersama dengan pemilihan produk kualitas tinggi.

Dell

Perusahaan Dell membuat bisnis komputer pribadinya (PC) tumbuh untuk konsumsi antara tahun 1990 dan 2000 menggunakan saluran distribusi langsung. Di situs webnya, Dell memungkinkan pelanggan untuk menyesuaikan konfigurasi PC mereka dan memesannya untuk dikirim ke rumah mereka.

Dell meluncurkan situs webnya pada bulan Juli 1996 dan setahun kemudian, menerima $ 3 juta dalam penjualan per hari.

Dalam artikel tahun 1998 di Fast Company, Direktur Dell Online mengatakan: “Dalam survei pelanggan kami secara online, 40% mengatakan mereka memilih Dell karena penawaran mereka secara online. 80% dari pelanggan tersebut baru di perusahaan. Kekuatan sebenarnya dari web adalah membantu pelanggan membantu diri mereka sendiri ".

Hewlett Packard

Perusahaan Hewlett-Packard (HP) menggunakan saluran tidak langsung untuk mendistribusikan produk dan layanannya. Saluran HP terdiri dari reseller, mitra dukungan resmi dan mitra resmi karya. Pengecer menjual produk HP baik secara online maupun di toko fisik.

Seorang mitra HP menunjukkan: "Apakah mereka mencari produk, layanan, atau dukungan HP, ada ribuan pengecer dan pengecer HP yang siap membantu".

Amazon

Amazon, saat menggunakan platform Anda sendiri untuk menjual Kindles (buku elektronik) kepada pelanggannya, adalah contoh model distribusi langsung. Ini adalah saluran distribusi sesingkat mungkin.

Produk digital

Pengusaha yang membuat dan menjual produk digital, seperti buku latihan, pelatihan audio dan kursus online dari situs web mereka sendiri, menggunakan saluran distribusi langsung. Produk digital langsung dari pencipta ke pelanggan.

Referensi

1. Tenaga Penjualan (2020). Apa itu saluran distribusi? Diambil dari: Salesforce.com.
2. Karyn Corrigan (2019). Distribusi saluran. Kerjakan. Diambil dari: Oberlo.com.
3. Margaret Rouse (2020). Distribusi saluran. Target teknologi. Diambil dari: Searchitchannel.Target target.com.
4. Robert Katai (2019). Saluran Distribusi: Panduan Definitif. Diambil dari: Robertkatai.com.
5. Aashish Pahwa (2019). Saluran Distribusi - Definisi, Jenis, & Fungsi. Feedough. Diambil dari: Feedough.com.